На смену продавцам приходят машины.

Вендинг представляет собой весьма прибыльный бизнес, хотя потребители стали доверять автоматической торговле относительно недавно. Таким образом в России уже продают не только кофе со снэками, но даже футболки и молоко.

Заработавший в конце 2009-го в ТЦ "Европейский" первый в России автомат по продаже футболок стал настоящей достопримечательностью. Владелицей громоздкого устройства с сенсорным экраном, позволяющим выбирать внешний вид футболки, является молодой дизайнер Антонина Шаповалова, потратившая на свое изобретение полмиллиона рублей. Еще в 1,5 млн руб. обошелся промоушен, включая громкое открытие с фуршетом и приглашением знаменитостей. "Я долго ломала голову, как сделать бизнес из своего хобби. Год назад мой бутик "встал" в ГУМе на полгода, но прибыль с проекта была минимальна, а наплыв туристов происходил лишь летом", - рассказывает "Ко" Антонина Шаповалова. По ее словам, идея заняться вендингом пришла случайно: в парковочном автомате она увидела прототип своего будущего магазина. Это может быть всего лишь красивой историей: участники рынка называют магазины Shapovalova "кремлевским проектом", так как по совместительству комиссар движения "Наши" Антонина Шаповалова прославилась, прежде всего, агитфутболками, например, "Вова! Я с тобой!". Однако то, что политический дизайнер решила открыть именно вендинговый аппарат вместо классического магазина, по мнению игроков рынка, весьма симптоматично.

В России торговые автоматы отнюдь не вызывают удивления. Первое подобное устройство было установлено в Санкт-Петербурге в ноябре 1898-го фирмой "Жорж Борман", выпускавшей конфеты, мармелад и другие сладости. Ее автомат продавал плитки шоколада. Традиции не были забыты и в Стране советов: как ни странно, СССР занимал одну из лидирующих позиций в мире по развитию вендинга. Практически во всех городах действовали автоматы по продаже газированной воды, имелись аппараты, торговавшие пивом в розлив, работала даже "Почта-автомат". В свою очередь в Москве были популярны "машины" по продаже газет, стоявшие рядами почти на всех крупных станциях метрополитена. Известны попытки создания экспериментальных магазинов, где вся торговля производилась бы исключительно через автоматы. "Сейчас вендинг в России переживает второе рождение. На сегодняшний день рынок в Москве насыщен всего на 1% и способен "переварить" до полумиллиона автоматов. Региональный же рынок только находится в стадии зарождения", - говорится в исследовании АМИКО. В конце 1990-х свои кофемашины привезла в Россию компания Nestle. "И Coca-Cola, и Nestle ориентировались на вендинг как на инструмент маркетинга (Nestle не имеет собственной сети, вендинговое подразделение компании предоставляет автоматы в лизинг и продает ингредиенты для кофе. - Прим. "Ко"). Это был один из вариантов продвижения бренда на относительно новом рынке. Затем предприниматели начали завозить бывшие в употреблении автоматы из Европы, Азии и США", - рассказывает Светлана Тимошенко, владелица Vendorus Group, которая занимается дистрибуцией торговых аппаратов, а также непосредственно вендингом. По ее словам, в Россию только в самом начале 2000-х гг. стали привозить новые современные торговые устройства. "Самый бурный рост был на рынке в 2006 - 2007 гг. Только наша компания продала в этот период около 1000 автоматов", - говорит эксперт. По сведениям Vendorus Group, на сегодняшний день в стране установлено и используется около 30 000 торговых устройств. Причем здесь не учитываются терминалы по приему платежей, а также лотерейные и билетные аппараты. Компания оценивает оборот продаж с автоматов в 7,2 млрд руб. в год при средней стоимости одного автоматического "торговца" в 200 000 руб. По ее данным, объем сегмента по продаже оборудования составляет приблизительно 15 млн евро в год. "Основная доля рынка российского вендинга приходится на кофемашины", - отмечает коммерческий директор компании "Профессиональные и торговые автоматы" (ПТА) Станислав Баранов. По информации АМИКО, на сегодняшний момент доля кофейных автоматов равняется примерно 39% от общего количества, далее следуют интернет-киоски, киоски мобильного контента, фотобудки и т. д. Доля киосков в общем объеме вендинговых аппаратов составляет 20%, доля снэкмашин - 18%. На автоматы по приготовлению пищи и по продаже прохладительных напитков приходится по 7% соответственно. Доля других вендинговых аппаратов в общем объеме составляет 9%.

Приоритет кофемашинам отдается неслучайно. "Кофейные автоматы, на наш взгляд, самые прибыльные", - поясняет Станислав Баранов. По его словам, себестоимость кофе в среднем равняется примерно 4 руб., а готовый напиток стоит 20 - 25 руб. В результате рентабельность простого кофе из автомата доходит до 500%. "В среднем по напиткам она составляет около 300%, потому что более сложные позиции ("горячий шоколад", "кофе со сливками") требуют большего количества ингредиентов, и затраты по ним выше", - говорит Баранов. По его данным, оборот одного автомата в месяц в среднем составляет около 15 000 руб., а его покупка обойдется в 140 000 руб. Однако приобретать одну-единственную машину бессмысленно, так как она не сможет обеспечить доход. Обычно начинающие предприниматели берут 3 - 7 автоматов, потом увеличивая парк. Более-менее приличную прибыль могут принести 10 устройств. Месячный оборот такой сети - примерно 150 000 руб., загрузка автоматического "продавца" ингредиентами "съедает" одну пятую оборота. К этому следует добавить налог на оборот с автомата (в большинстве регионов - 1500 руб. в месяц). В результате прибыль в месяц без учета арендной ставки составляет около 100 000 руб. Как правило, кофе-машина окупается примерно за год, разумеется, если не станет жертвой вандализма. Впрочем, в проходных местах, например в ТЦ, на автоматы "нападают" редко. По данным экспертов, менее прибыльны снэковые аппараты. Как правило, их устанавливают рядом с кофейными, чтобы покупатель кофе мог еще и чем-то перекусить. Однако они сложнее в обслуживании: в них нужно загрузить большее количество разнообразной продукции, а рентабельность их ниже. При этом наценка не может быть намного выше, чем в продуктовых магазинах. По оценкам ПТА, она составляет около 50 - 70% с единицы продукта. В России уже сформировались весьма крупные фирмы, в распоряжении каждой из которых находится более чем по 500 автоматических "продавцов" ("Ювенко", "Сиба-вендинг", "Ассорти", "Вавилон-вендинг", "Эвенкс", "Вендера"). Хотя в основном в автоматах продается недорогая продукция, тем не менее этот сегмент пострадал от кризиса. "Продажи новых автоматов резко сократились - примерно на 50%. Причины заключаются в невозможности финансирования развития сетей, многие проекты заморожены, покупать продукты через автоматы тоже стали реже. Сокращение персонала в компаниях привело к уменьшению количества потенциальных покупателей, пользующихся автоматами", - констатирует Светлана Тимошенко. В результате ведущие российские вендинговые сети занялись оптимизацией своих торговых точек. "В период кризиса доход вендинговых сетей снизился, по нашим данным, примерно на 20%, но ставки аренды за место установки автомата, наоборот, выросли в среднем на 50%. Снижение цен на продукты в автоматах не ведет к адекватному увеличению спроса. Такая ситуация заставляет мелкие компании уходить с рынка", - отмечает Светлана Тимошенко. По ее словам, небольшим операторам стало проблематично планировать развитие, в силу того что усложнился доступ к кредитным и лизинговым продуктам. Зато торговые автоматы теперь стали более привлекательным инструментом залога, так как сформирован вторичный рынок оборудования. "Объем поставок оборудования из Европы существенно снизился, несмотря на щадящие цены на него. При доставке в Россию стоимость автоматов значительно возрастает, и барьер входа для новичков на вендинговый рынок становится выше", - добавляет эксперт. Тем не менее в ПТА говорят, что обращений от предпринимателей, желающих купить автомат, не становится меньше. Этот не слишком капиталоемкий бизнес привлекает, в частности, тех, кто потерял работу в кризис, однако имеет накопления. По оценкам Баранова, около 40% операторов рынка вендинга - это мелкие частные фирмы и индивидуальные предприниматели. "В этой сфере довольно много женщин, бизнес которых финансируют мужья", - говорит Баранов. В принципе для того, чтобы начать торговлю через автоматы, достаточно статуса индивидуального предпринимателя и медицинской книжки. Обслуживается машина, как правило, всего два раза в неделю, ее очистка, инкассация и загрузка занимает около получаса.

Развитие вендинга в России тормозит недоверие покупателей к технике. "Я не исключаю, что если бы моими футболками торговал обычный продавец, то продажи были бы выше", - полагает Антонина Шаповалова. Участники рынка вспоминают случай, когда один предприниматель поставил свои кофемашины в небольшой сети парикмахерских на окраине Москвы, однако одна из работниц, прежде чем пользоваться автоматом, стала активно изучать процесс закладки ингредиентов и выяснила, что кофе готовится на водопроводной воде. После этого бизнесмену объявили бойкот все сотрудницы сети, которые также отсоветовали своим клиентам пить кофе из автомата. Однако работать именно с автоматами, а не со штатом продавцов многие считают выгодным: машина не придет на работу в плохом настроении и не потребует повышения зарплаты. По словам экспертов, в перспективе будут активно развиваться самые традиционные автоматы - по продаже кофе и снэков. Тем не менее развитие вполне могут получить и не совсем стандартные проекты. В частности, Vendorus Group, заметив, что продажи в кризис классических торговых аппаратов резко снижаются, стала искать новые ниши и продукты. "Мы изучали разные области, связанные с автоматизированными системами дистрибуции, обратив внимание на то, как формируется цена на сельхозпродукты, в частности на молоко, и пришли к выводу, что именно автоматизированные системы реализации молока помогут фермерам получить большую маржу, снизив при этом цену для покупателя. Связана эта ситуация с тем, что из цепочки от фермера к потребителю можно исключить переработчика и ритейлера", - говорит Светлана Тимошенко. Первые автоматы по реализации молока компания установила летом 2009 года в Казани. Проект получил название "Молочный экспресс", и сейчас он успешно работает. "Результаты продаж молока выше прогнозируемых. На данный момент готовятся еще три подобных проекта в разных регионах", - рассказывает Тимошенко. По ее мнению, потребитель в принципе готов к тому, чтобы покупать в автоматах не только кофе и снэки. Скорее всего, развитие получат, в частности, проекты по продаже через автоматы CD (они появились на рынке относительно недавно). "Нишевые проекты в вендинге - это та зона, где могут достичь успеха небольшие компании. Крупные операторы стремятся к стандартизации и унификации всех бизнес-процессов, для нишевого проекта это невозможно как минимум на первых этапах", - говорит Тимошенко. По ее мнению, крайне интересными могут быть продажи с помощью торговых машин книг формата pocket-book на вокзалах или при входе в метро, реализация мыла и других гигиенических средств, а также кормов для животных и мелкой автохимии. Небольшие компании покупали у Vendorus Group самые различные автоматы, например для продажи зонтиков. "Наиболее экзотическими были автоматы по продаже красной икры, причем они успешно работают за счет высокой маржинальности самого продукта", - вспоминает Тимошенко. Имеются также автоматы по сбыту стеклоомывающей жидкости. Однако эти проекты существуют на рынке все-таки как дополнительные услуги к другим каналам продаж. Участники сегмента говорят еще и о том, что далеко не все товары могут в принципе продаваться посредством торговых автоматов. Вендинг базируется на импульсных покупках: увидел - захотел - купил. В Москве существовал проект по "машинной" продаже бизнес-литературы, но его пришлось закрыть, так как подобный продукт нужно внимательно изучить перед покупкой, поэтому спрос был невысок. И, разумеется, товар не должен быть дорогим: футболки Антонины Шаповаловой могут стать исключением на рынке. Продажа футболок через автомат не дает Шаповаловой чрезвычайно поднимать цены. В конце концов покупатель видит товар лишь на маленьком сенсорном экранчике, пощупать не может и большой суммой рисковать не будет. Поэтому стоимость маек и футболок - 600 - 800 руб. за штуку, наценка составляет 100 - 150%, что немного для российского рынка одежды. Окупиться затраты на автомат и маркетинг должны к апрелю, в мае-июле дизайнер планирует поставить еще 2 автомата с футболками в других московских ТЦ. Некоторые игроки рынка уверены, что главную роль в успехе сыграла реклама и упор на "дизайнерскую" составляющую, но серьезного развития проекта они не ждут. Пару лет назад в Москве существовал проект по продаже колготок через автомат, но предприниматель разорился. В ПТА совсем недавно обращался один из региональных мясокомбинатов, который хотел бы купить аппарат, продающий колбасу внарезку, но сделка не состоялась, в продаже у дистрибьютора подобных машин не оказалось. По мнению экспертов, рынку есть куда расти. В Европе лидером по числу человек на один вендинговый аппарат являются Нидерланды, где работает 214 000 автоматов. В этой стране на одну машину приходится всего 76 человек. Во Франции на один аппарат претендуют 98 человек, а в Великобритании 107. Для сравнения: в России на один вендинговый аппарат приходится 6776 потенциальных покупателей.

Ольга Колтунова, Журнал "Компания"